案例:双十一单日销售破亿 小而美也能玩转大数据

作者: 喻拓 分类: 自媒体 发布时间: 2015-12-09 10:48 ė 3,527 浏览数 6 没有评论

2015年,马云再一次带领电商玩家走向人生巅峰,单日成交额逼近千亿大关,再创历史新高。高居生态顶尖的商家同样跟随天猫尽享荣光,安然接受万众膜拜。只是,近千亿销售额背后,还有更多中小卖家默默的积累。

小卖家也能有春天

以大众视角来看,双十一早已是马云、天猫以及大卖家的狂欢乐场,中小卖家更多的还是默默无闻的贡献数据。如今的淘宝,让许许多多商家进退两难,难以割舍,亦难以为继。据新浪科技报道,目前淘宝集市店有600多万个卖家,真正赚钱的不足30万个,仅占5%;天猫商城店,6万多个卖家,不亏本的不足10%。你可能听到了太多有关淘宝与天猫造富的神话。但没人告诉你的是,更多人“死”在了做淘宝与天猫的路上。

只能说是行业太火热,分羹者众多,弱肉强食,强者才能生存。至少,活下来的成千上万卖家里,也还是有中小卖家的身影在闪动。以宜盾普为例,2015双十一当天,仅加热器和除湿机单日交易额便突破800万,客单价超过3000元,店铺整体单日交易额突破3000万。

那么问题来了,宜盾普是什么?

实际上,宜盾普并不单单是卖家品牌名称,背后其实还是美国的品牌,只不过在国内不为人知。从规模上看,宜盾普团队可以算典型小而美团队,最初代理宜盾普品牌,没有市场预算支持,没有生产支持,只有一份代理协议,用宜盾普老板张凌飞的话来讲,代理的几年时间锻炼一支电商队伍。然而,这个小团队在做好宜盾普品牌的同时,还在一步步发展壮大。

如今,电商行业人员都在讲交易额容易做,赚钱却是万万不能够的,一语道破电商生存之窘境。也只有宜盾普这么高的溢价,才能既保证销量,又能保证后续的服务质量和新品研发。张凌飞总结道,不是高端品不做,只有高端品、高客单价,才有空间去做市场推广。 一个品牌不能只有单纯的客户累积,而是要有品牌的累积才能真正站稳脚跟。

当然,大淘宝生态体系下,大卖家也好,小卖家也好,没有广告支撑,一切都是瞎。针对中小卖家而言,宜盾普的投放策略策略,或许值得借鉴一二,毕竟能在一个经济寒冬的恶劣背景下,他还可以做到好品牌、好质量、好服务,实属不易。

不只是卖家 

11年开始做取暖器,尝试了线下苏宁,乐天玛特等传统渠道,分析后觉得电商平台更适合,所以转做电商平台。

12年开设天猫旗舰店销售取暖器,取暖器客单价2688, 同行业10倍客单价,冬季2个月也能出1500万。 顶住了美的,艾美特,格力等线下大牌的。在取暖器这个红海市场里,用合适的产品,定位价格盲区,做成高端取暖第一品牌。

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14年开始引入除湿机,同行业客单价的3倍-5倍,14年底已经是同行业第一,15年双11单日,是同行业第二3倍的销售额,销售台数比11年提高90%。 同样是好产品配合高端定位。

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15年开始运营史密斯天猫净水,提升月销售从14年单月1000万到15年单月300-500万,双11达成3000万单日销售额,超过14年20倍, 净水器行业单日第一,提升史密斯天猫净水销售额5倍以上。

五年走来,宜盾普更像是专业电商服务商,而不单单是一家天猫专营店。首先,宜盾普品牌是美国厂商所有,宜盾普团队是代理商,更是中国市场操盘手。通过5年时间,宜盾普品牌在国内由空白走向天猫知名取暖器品牌,再到除湿机高端第一品牌,再到运营史密斯等旗舰店,宜盾普团队可谓是早已百炼成钢,从运营策划、到数据分析,再到广告投放,甚至售后服务老客户维护等,样样在行。

2015双十一期间,宜盾普还同时为A.O.史密斯净水旗舰店、A.O.史密斯官方旗舰店、A.O.史密斯燃气热水器专卖店、宝家丽旗舰店、柏翠旗舰店、启源乐器专营店、五宝刚八代淘宝店提供钻石展位代运营服务,并创造超过7210万的总交易额。于此,宜盾普电商团队双十一狂欢节当日实际创造总交易超过1亿元。

数据会说话

浸淫电商多年,宜盾普团队逐步建立以视觉设计及广告投放为主的核心电商操盘经验。淘宝战场是残酷的,通过前端设计及后端数据分析,宜盾普还是获得不错的成绩,不妨就以数据剖析宜盾普的小而美品牌成长经历。

其一,视觉设计。简单来说,视觉设计是店铺的前端页面设计,复杂来讲,视觉设计代表的是店铺与用户的沟通能力,通过读懂用户需求及消费心理,由此导出的前端网页设计才能更好的促进商品转化。首先,要知道用户逻辑是怎样的,用户认为高端产品的页面设计应该是怎样的,最后才是根据高端品牌调性并且设计客户会下单的页面。

其二,广告投放。很多淘宝卖家都在抱怨,淘宝生态竞争压力太大,日益高涨的广告费和高度同质化的同行竞争,令众多商家实在压力山大。广告投放背后其实还是数据积累和数据分析,通过海量数据模型分析,得出最有利品牌的数据广告投放人群,进而建立广告推广计划。

 

作为13年第一批进入淘宝用数据进行广告投放的KA客户,宜盾普尤其擅长品牌和单品的数据分析,定位合适的人群,进行广告的跟踪投放。精准适合类似高客单价的人群的转化,操盘大适合扩大品牌基数人群。

例如“取暖器”关键词在11年到15年长期占据淘宝“取暖器”搜索第一。

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另外,通过数据分析,分布式数据广告投放,宜盾普CPM投放价格始终保持在比较低的水准。

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从结果上来,宜盾普的成长是比较美的,不过并不是所有的小电商都有机会成为小而美。大品牌来到淘宝也是要熟悉数据的玩法才有可能快速成长,并不是直接供货给京东那么简单。 至少,电商行业需要更多的专业团队,再也不是早期的公共菜市场,谁来就能卖好菜,没有两把刷子,根本玩不转。

 

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